作者：林诚光、陈建行
历代兵家一贯主张“三军未发，粮草先行”，这充分说明，金钱及物资补充在一定程度上决定了战争的胜负。创业和行军打仗一样，创业者作为公司的统帅，必须深切领悟这些道理，否则很可能会铩羽而归，甚至全军覆没。
创业者第一个最常犯的通病是低估创业要花的钱，特别是从未有过创业经历，长期在其他公司打工的创业者——他们一直以来都是花别人的钱，往往不清楚运营公司实际上要用多少钱，而且对花钱是否适当缺乏正确的判断。
创业者需要明白，开门做生意，无论什么事情都是要花钱的。如果手上没有钱，什么事都办不成。所以，“现金为王”才是颠扑不破的硬道理。管理钱及金主是创业者从一开始经营就需要学会的事情。管理好公司的现金，以及在适当的时机从金主那里获得更多的发展资金，将决定创业的成败。现金是什么？我们不妨把它理解为“现在就可以动用的金钱”——公司的现金流。
因为，“赢利”并不等于赚到了钱，即使一家公司在会计报表上赢利，也不一定意味着这家公司有足够的现金。如果创业者忽视公司的现金状况，公司就可能跌入负向现金流的陷阱。一旦公司银行账户没有现金维持营运，比如没钱发工资，那公司便可能万劫不复。
“现金为王”是从无数惨痛教训中得来的珍贵道理。现金用完是创业失败最主要的原因之一，确保初创企业拥有正向现金流才是维持公司存活及可持续发展的关键。
一、穿越死亡之谷的关键：管理好你的现金流
管理钱和金主是创业情商的“最后一块拼图”。创业者必须牢牢树立“现金为王”的概念，否则企业将可能因为现金流问题濒于倒闭的绝境。而对于金主的管理也意义重大，对企业的发展及创业者在创业活动中的最终获利都会产生决定性的影响。
我们可以为所有初创企业画一条现金流曲线，这条曲线昭示了真正的“死亡之谷”。创业者要懂得管理钱，公司便不会落入无钱可用的生存危机。穿越死亡之谷的唯一方法，就是尽快实现正向现金流。
2000 年左右发生的网络泡沫破灭事件，原因正是不少新成立的互联网公司花钱过快，挥霍无度。投资者希望通过股票价格快速上升获利，大部分互联网公司在商业模式没有得到验证的情况下，以长期净亏损经营为代价来获得市场份额，最终因资金耗尽而倒闭收场。
事后，很多创业者才明白现金管理的重要性。网络泡沫给他们最大的教训就是，不能等到现金水平跌至谷底时才开始补救，一旦创业者发现公司现金流出现问题，就应该采取正确的管理方式来使其恢复正常。另外，创业者也要努力寻找可以获利的商业模式，并有效运用手上的现金达到收支平衡。
在这场互联网企业的浩劫之中，只有少数优秀企业如亚马逊、谷歌等生存下来。其中，亚马逊的例子尤其值得我们参考借鉴。
早在 1994 年，亚马逊创始人贝佐斯就预见到全球电子商务市场已经处在即将爆发的前夜。他从华尔街的金融机构辞去副总裁一职，并且搬到华盛顿州西雅图市，在车库中一手创立了亚马逊公司。以世界流量最大的河流亚马逊为名，充分表明了他的雄心壮志——他的愿景是将公司发展成为世界最大的电子商务平台。在分析了市场机会后，贝佐斯决定由网上书店开始，以后再加上激光视盘及计算机软硬件等热销产品。
1995 年 7 月，Amazon.com 上线，在最初的两个月中，其商品销往了美国全部的 50 个州及其他 45 个国家，每周的销售额达到 2万美元。1997 年 5 月，亚马逊公司以每股 18 美元的价格于纳斯达克证券市场展开首次公开募股。
亚马逊公司的第一份商业计划书非常与众不同：它并不急切地期望在四到五年内实现大的赢利。这种“缓慢”的增长引起了许多股东的抱怨，他们认为这家企业的业绩增长不够迅速，无法为他们的投资提供合理的回报，甚至无法让公司在竞争中存活。然而，当网络泡沫破裂后，亚马逊公司并没有像其他电子商务公司那样倒下，而是一直生存了下来，并最终成为互联网零售业的超级巨头。究其原因，正是该公司的现金流管理比当时的大多数公司要好。2001 年的第四季度，亚马逊首次实现了赢利：财务报告显示当季营收超过10 亿美元，净利润约 500 万美元。虽然净利润不高，但足以证明贝佐斯非传统的商业模式获得了成功。
根据市场分析员的研究，我们发现了一个几乎让人难以置信的事实——亚马逊在近二十年中的净利率都趋近于零！这样的公司通常被认为没什么钱赚，然而亚马逊又凭什么能成为全球最大的电子商务公司之一呢？贝佐斯在 2004 年致股东的信里写道：“衡量亚马逊的最终财务指标，也是长期以来我们最想推动的，是每股自由现金流（free cash flow）。”
“亚马逊模式”获得成功，最主要的原因就是拥有强大的现金流。我们可以想一想，每当人们在网上购买产品，都是即买即付，资金是直接进入亚马逊的银行账户的。这其中重要的一点是：供应商是有账期的，亚马逊并不会立即付钱给它们。所以，尽管亚马逊净利润只有约 500 万，但公司任何时候都拥有流量巨大的正向现金流！
以 2004 年为例，当年亚马逊的销售额大约为 70 亿美元，由于快速的库存周转，当年库存产品所占用的资金只有 4.8 亿美元。而 2004 年亚马逊的固定资产投资总共只有 2.46 亿美元，只占当年销售额的 4%。在利润率几乎为零，可以忽略不计的情况下，我们假设亚马逊供货商的账期是三个月，上述数据意味着，亚马逊在年初的时候投资了 4.8+2.46=7.26 亿美元以保证其正常运转，由于账期的原因，亚马逊多出了 70÷4 = 17.5 亿美元的自由现金流。
什么是自由现金流量 ? 它是指公司不需要靠举债，可以从自身运营中获取的可自由支配的现金流量。亚马逊用年初的 7.26 亿美元资金，换来了可自由使用的 17.5 亿美元资金，其资本效率便高达 2.5 倍。正是因为追求自由现金流最大化，亚马逊公司才以惊人的资本效率在残酷的市场竞争中存活下来，并获得了最终的胜利。
从亚马逊的财务报告中可以看出，营业活动所产生的现金流量越来越多。这些正向现金流，大多再投入投资活动当中，主要增加的项目则是固定资产、研发费用、软件及网站发展的相关设备。亚马逊之所以能在购物平台、云计算、电子书等战场取得领先的地位，就是因为提早布局，靠大量资本支出在各方面获得优势，成为市场的先行者。亚马逊的营收成长较竞争对手更快，从 2005 年到 2014年，公司每年都有 20% 以上的营收成长率，这让它在美国市场上成了无可争议的王者。
亚马逊的成功与刚刚我们所提到的“速战速决”并不矛盾。两者获胜的关键不在于速度快慢，而在于供给充足。创业者有了足够的现金流，才会有傲视群雄、睥睨天下的底气。
二、改善现金流的重要武器：股权融资
读到这里，相信大家已经明白现金对于初创企业的重要性。那么，如何获得充足的现金呢？
很多企业在扩展业务时会考虑向银行申请贷款。但是这种融资方式除了要偿还本金外，还要负担不小的利息支出。不少创业者因此会考虑以股权融资方式，即出让部分企业股权引进新的股东来进行融资。在股权融资中，新股东将与老股东同样分享企业的盈利与增长，企业不需要向投资人还本付息，因此对改善公司现金流有很大帮助。
除非是含着金汤匙出生的“富二代”，普通创业者如果想在金融资本市场脱颖而出，掘得第一桶金，就要及早学习如何管理金主——支持企业发展的投资人。在这方面，创业者需要了解的问题有很多——什么是投资人，投资人有哪几类，不同投资人有什么分别，如何在正确的时间去寻找合适的投资人，等等。值得一提的是，除了提供资金外，投资人还可能可以提供人脉、创业辅导甚至直接业务，在创业路上为创业者提供巨大帮助。
在寻找投资人的过程中，创业者要准备公司的商业计划书，这包括公司和团队简介、执行摘要、营业计划书等，良好的财务记录也是获得投资人投资的重要条件。投资人通过公司的财务报表可以迅速知道公司的健康状况：如果公司花钱太快，已经在“死亡之谷”底部，投资人可能会因此而踌躇；反之，如果看到公司有良好的商业模式并已经实现正向现金流，投资人对企业提供资金支持的概率就会大得多。
有良好的“管钱”能力的创业者，更容易获得投资人的信任。投资人在做出投资决策之前，往往需要了解公司的收入、开销预测，以及创业者想募集多少资金。聪明的创业者懂得如何让投资人做出投资决定，以及陪“金主”玩好“估值游戏”，为投资者及创业者本人带来丰厚回报。
在我们所掌握的个案中，就有不少这方面的典型，比如郑浩志的创业个案。
郑浩志于北京的广告界工作多年，累积了很多客户。由于看好行业前景，加之在营销界有一定名气，郑浩志决定成立自己的广告公司。刚开业的时候，公司已经有了一批企业客户。郑浩志每天花很多时间跑业务，营业额不断扩大，员工也很繁忙，生意看上去很不错。
但是郑浩志对财务会计工作的认识不深，公司的财务记录也一直很混乱，公司运作 5 年后，最终因为资金周转不灵，现金流出问题而突然倒闭。
郑浩志起初想不通，公司在账面上有如此多的利润，为什么还是以倒闭收场。后来他进行深入了解才发现，原来是由于公司累积的应收账太多，银行现金存款不足，加上公司花费巨额资金开发信息管理系统，现金流失过快，两相作用，让企业“突然死亡”。
归根究底，这家广告公司的倒闭与老板“管钱”的意识薄弱有关。郑浩志跟大部分创业者犯了相同的错误：第一是不清楚公司的钱花在哪里，是否值得花；第二是将财务管理工作完全假手于公司的会计人员，自己没有对公司的现金流进行有效管控，也没有掌握公司的真实财务状况。这样一来，公司只是账面获利，银行户头却是空空如也（讽刺的是，创业者还满以为公司“有钱”），导致公司现金周转不灵，最终以结业收场。
摘自《创业情商：决定你创业成功的8种关键能力》
作者简介：
林诚光授教，香港大学经济及工商管理学院管理学教授及创业中心主任。
陈建行教授，复旦大学管理学院MBA客座教授、香港大学经济及工商管理学院IMBA客座副教授。
